Leadgeneratie
Leadgeneratie is het werven van potentiële klanten, meestal via een website. Een lead is een potentiële klant die geïnteresseerd is in een bepaald product of dienst.
Varamedia is een gespecialiseerd leadgeneratie agency. Raadpleeg deze pagina voor gratis consultancy en ontvang meer leads via jullie eigen website!
Benieuwd hoe wij voor meer leads zorgen? Lees hier verder.
Deel dit
Wat is leadgeneratie
Leadgeneratie is het proces waarbij potentiële klanten voor een bepaalde product of service geïdentificeerd worden en de juiste content krijgen om hun interesse te wekken. Dit proces kan offline plaatsvinden op plekken zoals netwerkbijeenkomsten en evenementen, maar tegenwoordig wordt de term leadgeneratie vooral gebruikt in de online context.
Waarom leadgeneratie
We zitten steeds meer op onze computers en smartphones en willen zo snel mogelijk de geschikte oplossing of het juiste product vinden. Online leads genereren is dus cruciaal om jouw bedrijf te doen groeien en de beoogde klanten op een goede manier aan te trekken.
Bovendien is online leads genereren veel minder tijdsintensief dan een verkoopteam de baan opsturen.
Bedrijven die geen strategie hebben om consequent inbound leads te genereren, ondervinden hier vaak problemen mee. Ze trekken te weinig klanten aan en zien hun cijfers significant dalen. Of ze krijgen wel leads, maar deze leiden niet tot klanten. Potentiële klanten moeten niet enkel je merk leren kennen, ze moeten ook geïnteresseerd blijven. Via verschillende methodes van lead management, zoals en lead scoring, wordt interesse gewekt, maar blijven de klanten ook langer.
Direct resultaat met leadgeneratie
Varamedia focust op waardevolle leads genereren voor jouw bedrijf. Onze specialiteiten situeren zich in tal van sectoren waaronder (maar niet gelimiteerd tot) B2B diensten, woningrenovatie, bouw, projectontwikkeling, immobiliën, interieur, auto’s en carrosserie, accountancy en de financiële sector.
Voor bedrijven die hun marketing laten ontwikkelen door Varamedia is onderstaande groeicurve een dagelijkse en permanente realiteit.
B2C en B2B leadgeneratie
Je zou denken dat leadgeneratie altijd hetzelfde werkt, maar niets is minder waar. Elk bedrijf heeft een andere leadgeneratie strategie nodig. Niet enkel jouw niche bepaalt welk soort klant, "buyer persona", je nodig hebt en welke weg, "buyer journey", ze zullen afleggen.
Twee grote belangrijke categorieën bij leadgeneratie zijn B2C en B2B.
B2C, ook wel "business-to-consumer", focust op de relatie tussen een bedrijf en een klant. B2C leadgeneratie gaat dus kijken hoe je een potentiële klant kunt aantrekken. Je klanten zijn particulieren met hun eigen doelstellingen, wensen, problemen en noden.
Bij B2C leads moet je letten op wat de concurrenten doen. Bij Varamedia doen we hiervoor een uitgebreide audit waar we alles in kaart brengen en zien welke leadgeneratie strategie het best bij jou past. Vaak is dit één van de volgende marketingkanalen of een combinatie van verschillende:
- Zoekverkeer via zoekmachines (zoals Google)
- Verkeer via sociale media (Facebook, LinkedIn, Instagram, …)
- E-mail marketing
- Content marketing (op de website)
B2B, ook wel business-to-business genoemd, focust op de relatie tussen bedrijven. B2B leadgeneratie gaat andere bedrijven als professionele lead bekijken. Dit type van marketing wordt ook wel zakelijke marketing genoemd, omdat je niet naar particulieren richt.
Een leadgeneratie campagne voor B2B leadgeneratie zal veel van dezelfde middelen inzetten als B2C marketing, maar zet vaker in op professionele sociale media zoals LinkedIn in plaats van Instagram en Pinterest.
Daarnaast is de focus bij B2B veel sterker op het bouwen van een relatie en hiervoor is e-mail marketing uiterst geschikt. Hieronder zien we een afbeelding van een typische B2B nurture funnel: een prospect wordt stap voor stap begeleid naar een conversie tot klant. Elk stapje houdt een nieuwe betrokkenheid in (waarbij de inzet steeds hoger is) en de begeleiding van stap tot stap gebeurt met content.
Bij B2B leadgeneratie ga je niet enkel online marketing nodig hebben, maar zul je ook een gestructureerde sales opvolging nodig hebben. Via (online) marketingkanalen kan je echter ook veel andere bedrijven bereiken voor je product of service. De meest voorkomende marketingkanalen voor B2B leadgeneratie zijn:
- Lijsten voor e-mail marketing (aangekocht bij bv. Trendstop of Graydon)
- E-mail marketing automation
- Zoekverkeer via zoekmachines (Google/Bing)
- LinkedIn marketing
- Content marketing
- Offline events: beurzen, netwerkevents, netwerkclubs, …
- Mond-aan-mondreclame
Hou er in B2B rekening mee dat online slechts een gedeelte van de leadgen opvangt. Bedrijven die verkopen aan bedrijven moeten vertrouwen creëren en dat krijg je vaak door elkaar fysiek te zien. Zorg er bij B2B leadgen dus ook voor dat het salesteam goed opvolgt.
Van outbound naar inbound marketing
Je kent het wel, je wordt overstelpt met telefoontjes en mails waar een bedrijf je iets wilt verkopen. Soms krijg je een lang verkooppraatje voor een service of product waarin je helemaal niet geïnteresseerd bent.
Deze manier van marketing, waarbij het bedrijf jou als eerste contacteert en niet andersom, wordt ook wel outbound marketing genoemd.
Voorbeelden van outbound marketing zijn televisiereclame, radioreclame, reclame in de pers, advertenties op sociale media. Alle soorten reclame waar jij als consument eigenlijk niet naar zocht: je wilde gewoon wat televisie kijken, of de krant lezen, of de tijdslijn van je vrienden bekijken. Outbound marketing wordt daarom ook soms interruption marketing genoemd: je ‘stoort’ de mensen eventjes en probeert hun aandacht te vangen.
Aan outbound marketing zijn dus ook een aantal nadelen verbonden:
- Moeilijk om de return-on-investment (ROI) te meten
- Steeds meer technologie helpt consumenten om marketing te blokkeren (bv. Adblockers)
- Hoge kosten, lage(re) resultaten
Inbound marketing
Bij inbound marketing laat jij de klanten naar jou komen als bedrijf.Voorbeelden van inbound marketing zijn bijvoorbeeld zoekmachines: mensen zoeken iets op en jij staat bovenaan met een antwoord in de zoekresultaten. Een ander voorbeeld is organische posts op sociale media (= die niet-gesponsord zijn). Hierbij kom je bijvoorbeeld bovenaan in de Facebook-feed omdat je een virale video bracht.
Jij biedt je content op de juiste manier en op de juiste plaats aan en de ideale klant vindt jou. Je bouwt zo aan vertrouwen bij potentiële klanten en een fijne koopervaring. De klant voelt zich niet gedwongen, maar heeft het gevoel het juiste product of de geschikte service te hebben gevonden. Een langdurige relatie opbouwen is niet enkel voordelig voor jou, maar ook voor de klant.
Nog beter, tevreden klanten zullen andere potentiële klanten aansteken. Denk maar aan het delen van jouw product op sociale media met een schitterende review. Dit begint allemaal bij goede leads genereren. Het is allemaal heel logisch als je er even over nadenkt: de ideale klant vinden gebeurt het best wanneer de klant jou vindt.
Leads: MQL vs. SQL
Een lead is een potentiële klant, maar niet alle leads zijn hetzelfde. Er wordt vaak gesproken van Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL).
Een marketing qualified lead is een lead die interesse heeft getoond in het product of de service van een bedrijf. Ze zijn nog niet klaar om geconverteerd te worden naar klant. Een sales qualified lead is een lead die klaar en geschikt is om een betalende klant te worden.Hierbij is inbound marketing enorm belangrijk. Je valt een lead helemaal niet lastig met telefoontjes, maar presenteert gericht relevante content voor de verschillende types aan leads. De verschillende leads hebben andere content nodig om verder geholpen te worden in hun "buyer journey" van interesse tot verkoop. Volgens Evenbound is geen van beide types "beter" dan de andere. Zowel MQLs als SQLs zijn cruciaal om rekening mee te houden in je sales pipeline.
Een marketing qualified lead zit eigenlijk nog niet in je sales funnel, maar zijn gewoon klanten die passen bij de buyer persona die jij op het oog hebt. Ze zitten op een fase in hun customer journey waar ze wel al interesse hebben, maar het nog niet het juiste moment is voor hen om te kopen.
Deze leads reageren het best op brede content die focust op interesse wekken en informatie geven. Misschien weten ze nog niet genoeg over jouw service of product en hebben ze eerst meer informatie nodig over welke opties ze hebben. Of ze zoeken wel al naar een bepaald type product, maar lezen zich liever nog wat meer in. Dan een grote call to action tonen zal hen eerder afschrikken.
Een sales qualified lead (SQL) is iemand die wel klaar is om te kopen, maar nog dat extra duwtje nodig heeft om voor jouw product of service te kiezen. Ze hebben alle waardevolle informatie al gevonden binnen jouw niche en appreciëren sales-focused content al iets meer. Dit zijn de mensen die een call to action nodig hebben.
Volgens SevenAtoms is het bij een SQL belangrijk om goed te weten welke keywords hen beter zal activeren om voor jouw product of service te kiezen. Het gaat hier om "bottom of funnel"-keywords (BOFU). Over de sales funnel verder meer. Voor meer in-depth informatie over hoe je een SQL kunt aanzetten om te kopen, kan je het handige overzicht (PDF) lezen van SevenAtoms.
Dit is eigenlijk allemaal ook heel logisch. Je weet nooit meteen wat je exact nodig hebt. In een winkel heb je dan ook niet graag een verkoper die je een bepaald product aanprijst. Als je echter al weet wat je wilt, wil je liefst zo snel mogelijk naar de juiste plaats geholpen worden. Dat is hoe inbound marketing werkt. Leadgeneratie gaat niet enkel over zoveel mogelijk leads, maar ook over het identificeren van de noden van elke lead en relevante content presenteren. Zo krijg je niet enkel meer leads, maar ook betere leads.
Essentiële elementen van een goede lead management
Nieuwe leads genereren is maar 1 deel van een goede leadgeneratie campagne. Je wilt niet enkel klanten aantrekken, je wilt ze ook aanzetten om actief te kiezen voor jouw bedrijf. Maar hoe zorg je nu voor een goede lead management? We leggen hier drie belangrijke elementen uit.
1. Lead nurturing
Dit is het opbouwen van een relatie met een bepaalde lead. Dit kan gebeuren via verschillende kanalen zoals e-mail, websites and sociale media. Welke kanalen het best zijn verandert ook met de tijd.
Uit een onderzoek in 2008 van de Aberdeen Group bleken de drie grootste kanalen voor lead nurturing eerder e-mail, telefonische gesprekken en directe berichten te zijn. Dat is nu al eerder online marketing geworden aangezien personen nu beter reageren op sociale media dan op telefonisch contact.
In hetzelfde onderzoek bleek ook dat de meeste grote bedrijven actief aan lead nurturing doen. Het is dus zeker niet iets voor maar beginnende bedrijfjes, maar een essentiële praktijk binnen marketing voor jouw bedrijf. Het is ook geen verspilde tijd. Integendeel! Je bespaart juist tijd door effectief om te gaan met je leads. Een complete gids tot lead nurturing vind je in deze PDF van Salesforce.
2. Lead scoring
Nog een belangrijke strategie binnen een succesvolle leadgeneratie campagne is lead scoring. Dit is het geven van scores aan de gegenereerde leads via informatie die je via verschillende kanalen verzamelt. Hiermee vallen leads in twee categorieën uiteen: warme en koude leads.
Met elke actie die een lead doet, worden er punten toegedeeld. Bepaalde acties zoals specifieke downloads of het bekijken van de verkooppagina scoren beter. Dit hangt ook af van de buyer persona die je op het oog hebt. Net zoals alle andere elementen van een leadgeneratie campagne geldt hier dat er geen "one size fits all"-methode mogelijk is.
Eens een score hoog genoeg is, spreek je van een "warme lead". Deze leads hebben meer individuele aandacht nodig dan iemand die nog maar net jouw bedrijf leert kennen. Warme leads hebben al meer interesse getoond in prijzen en contact te leggen. Je sales team kan gericht werken om van deze leads klanten te maken. Een lead scoring zal enorm helpen om te weten welke leads hiervoor geschikt zijn.
Je vindt in dit artikel van SalesForce nog meer informatie over lead scoring.
3. Sales funnel
De sales funnel is een marketing model in fases die afgestemd zijn op het typische proces dat gebeurt bij het converteren van leads tot klanten. Iedereen legt een bepaalde weg af bij de zoektocht naar het juiste product of de juiste service. De fases van de "customer journey" bevat de volgende 4 fases:
- Awareness: de klant heeft net je bedrijf ontdekt
- Interest / Consideration: de klant begint meer te leren over je bedrijf
- Desire / Preference: de klant ziet je bedrijf actief als mogelijkheid voor een aankoop
- Action / Purchase: de klant is overtuigd en is klaar voor de transactie.
Het is belangrijk om rekening te houden met dit proces. Volgens onderzoek van MarketingSherpa zijn zeker 73% van alle B2B leads niet klaar om te kopen. Deze leads negeren is echter een slecht idee! Zo worden ze koude leads. In je marketing moet je dus rekening houden met de sales funnel. Deze is opgedeeld in drie delen met elk verschillende doelen voor je lead:
- Top of funnel (TOFU): de lead heeft meer brede informatie nodig over wat jouw bedrijf voor hen kan betekenen.
- Middle of funnel (MOFU): de lead heeft begeleiding nodig bij het bekijken van oplossingen voor hun probleem.
- Bottom of funnel (BOFU): de lead moet overtuigd worden dat jouw product of service de juiste is.
Een goede leadgeneratie campagne zal dus content opdelen volgens de sales funnel en gericht omgaan met alle kanalen om de customer journey zo vlot mogelijk te laten verlopen. Hoe sneller een klant écht overtuigd is, hoe sneller je een aankoop zal zien, maar ook hoe langer ze blijven.
Online leadgeneratie
De tijd dat marketing enkel gebeurde in televisiereclames en tijdschriften is allang voorbij. Bijna iedereen heeft constant een smartphone op zak en krijgt via deze weg informatie binnen. Er wordt dus steeds meer ingezet op online leadgeneratie, zowel bij B2B als B2C. De twee grootste methodes van online leadgeneratie zijn zoekmachine marketing (SEO) en marketing via sociale media kanalen.
Het gebeurt bij bijna iedereen: je bent op zoek naar iets en gebruikt Google om de beste oplossingen te vinden. Het is voor een bedrijf dus belangrijk om zo hoog mogelijk in de resultaten van Google te geraken. Want wie kijkt er eigenlijk nog op pagina 5 of 6 voor een oplossing? Om zo hoog mogelijk te geraken, moeten je websites geoptimaliseerd zijn voor Google. Dat proces noemen we Search Engine Optimization (SEO).
Bij Varamedia nemen we SEO als basis voor de leadgeneratie. Ons leads agency is heel sterk gespecialiseerd in leadgeneratie met SEO als fundamentele basis. Hierbij zijn de kosten zo laag dat het rendement van onze klanten in heel snelle tijd gehaald wordt. Uiteraard bieden we ook diensten aan in betaalde online marketing (denk aan Google Ads), maar als basis blijven we steeds vasthouden aan het optimaliseren van de leadgeneratie via SEO.
Een leadgeneratie model opstellen
Een goed leadgeneratie campagne samenstellen is voor elk bedrijf anders. Afhankelijk van jouw niche en het buyer persona dat jij op het oog hebt, ga je anders te werk moeten gaan. Hierbij kunnen leadgeneratie bedrijven goed helpen om zeker te zijn dat er een leadgeneratie campagne wordt gemaakt op maat van jouw wensen en noden.
We geven hier toch even de stappen die de meeste leadgeneratie campagnes met elkaar delen. Voor nog meer tips & tricks kan je ook de handige gids (PDF) lezen van WINNRS.
- Er wordt gekeken naar de huidige status van jouw bedrijf. Hoeveel leads trek je nu al aan? Welke content is er aanwezig?
- Ook je concurrentie wordt in kaart gebracht.
- Vanuit deze kennis wordt er een leadgeneratie strategie opgebouwd. Op basis van een vooropgestelde buyer persona gaat er gekeken worden welke marketing methodes kunnen ingezet worden om jouw ideale klant te bereiken en te overtuigen.
- De campagne wordt daadwerkelijk uitgebouwd met content, een website, eventueel een e-book of whitepaper en e-mail marketing.
- Je leadgeneratie wordt professioneel opgevolgd. Als de markt verandert, moet je marketing ook veranderen.
- Een goed leadgeneratie bedrijf zal je juist kunnen ondersteunen en niet enkel op korte termijn voor resultaten zorgen, maar ook een blik werpen op de toekomst. Een goede lead is een klant die blijft.
Leadgeneratie agency: Varamedia
Zoek je een marketing freelancer maar wil je liever eerst weten wat je precies nodig hebt? Misschien voel je wel dat je momenteel kansen laat liggen met je bedrijf... Maar kan je niet precies definiëren wat er precies mank loopt. Hier helpt Varamedia.
Via een marketing audit, die gratis is, maken wij een volledige analyse van je huidige website en je digitale marketing. Inbegrepen is ook een concurrentieanalyse. Benieuwd naar wat er allemaal kan verbeteren? Twijfel niet langer!
Waarom uitbesteden?
Bij het genereren van leads werk je best samen met een marketingpartner die ervaring heeft in dit vakgebied. Je leadgeneratie uitbesteden aan een marketingbedrijf is voor verschillende redenen een goed idee. De voornaamste is dat gespecialiseerde leadgeneratie bedrijven precies weten hoe leads te genereren die ook kwalitatief zijn. Zo zie jij zo snel mogelijk positieve verandering.
Varamedia helpt
Varamedia.be is een leadgeneratie bedrijf, gespecialiseerd in leadgeneratie voor tal van Belgische en Nederlandse bedrijven. We zijn actief in verschillende sectoren waaronder insurance, travel, shopping en services. Wij specialiseren ons in het creëren van leadgeneratoren op de websites van onze klanten. We werken dus honderd procent op jullie website en empoweren jullie website tot marketinghefboom. Dat doen we op een duurzame manier en dat betekent: met gebruik van Google en zonder betaalde advertenties als hoofdstrategie te gebruiken.
Hiermee creëert de website voldoende instroom van nieuwe aanmeldingen, contactopnames en offerteaanvragen. Hoe we dat precies kunnen aanpakken voor uw business, leggen we graag uit tijdens een eerste vrijblijvend kennismakingsgesprek. Aarzel niet om contact op te nemen om een eerste, gratis consultatieronde vast te leggen.