Leads kopen: een plat straatgevecht

Leads kopen via offerte-vergelijkingssites: wat speelt zich af achter de schermen?

Offerte-vergelijkingssites. Handig. Een offerte is zo aangevraagd. Even je gegevens achtergelaten en je krijgt drie of vijf offertes in je mail. Wat je niet ziet, is het platte gevecht dat zich achter de schermen van leadgeneratie afspeelt om je gegevens en je omzet. In deze blog mijn tussentijdse conclusie van mijn lead-koop-pilot.

Geschreven door: Renée Petiet op DeOndernemer.nl

Straatgevecht

Wie biedt het hoogst? Vijf Partijen mogen de gegevens van deze lead kopen. Ik koop de gegevens van de lead en dan pak meteen de telefoon. Zo snel mogelijk de lead verleiden tot een afspraak. Wie het hardst schreeuwt, het snelst praat, en het laagst biedt wint de strijd. Het is de straatmarkt van de marketing.

Kun je morgen mijn vrouw bellen?

“Ik heb twee BV’s. Ja, ik ben al met pensioen hoor, maar ik wil eens goed advies over mijn pensioengeld.” Van de leadgenerator Ageras lees ik dat deze man een miljoen in zijn BV heeft zitten. Ik heb 45 euro betaald voor zijn telefoonnummer en e-mailadres. “Kun je morgen met mijn vrouw bellen, want ik heb Altzheimer weet je, en niet zo’n beetje ook.” De volgende dag bel ik zijn vrouw en zij reageert met: “Oh jee, nou, ik weet niet wat er aan de hand is, maar ik moet eens met mijn man gaan praten, want er gaat iets duidelijk niet goed hier.” Ik leg haar uit dat haar man niet gek is, maar een bedrijf heeft gebeld dat voor drie offertes zorgt met betrekking tot advies over zijn financiële situatie en dat er daarom nu drie bedrijven (continu) naar hem bellen. Ze werd er niet geruster op.

Magnetisme

Waarom doe ik dit?! Als marketeer zeg ik altijd: marketing maakt het hart en de kracht van je bedrijf duidelijk. Wie je bent, waar je van overtuigd bent en wat je voor toegevoegde waarde bent voor een ander. Dan kijk je naar jouw ideale doelgroep: wat er bij hen speelt en wat hun droomscenario is. Je matcht jouw overtuiging met die van hen en zorgt je dat je dit goed presenteert. Je bedenkt een leuke aandachtstrekker voor jouw ideale doelgroep en voila: dan komen mensen met dezelfde overtuiging vanzelf naar je toe!

The short cut

Maar… je kunt dit ook allemaal niet doen en gewoon meteen ‘de straat’ op. Geen winkel, geen huisstijl, geen reclame, geen bedrukte auto’s en tasjes. Je kunt direct leads (gegevens van mogelijk geïnteresseerde mensen) kopen van een leadgenerator. Zij zetten advertenties als: “Vergelijk nu de drie goedkoopste offertes!” En zij of jij belt je potentiële klant tijdens etenstijd met ‘Het meest geweldige aanbod ooit!’.

Studentenbaantje

Ik heb het zelf ook gedaan, als studentenbaantje. “Hallo meneer Zeren… Uw gegevens? Die hebben we gekregen van iemand die u aan ons doorverwees...Nee meneer, ik weet niet wie dat is geweest.” Sindsdien ben ik altijd heel lief voor deze zeer tijdelijk enthousiaste tele-marketeers, die de hele dag staren naar de lijst van de Kamer van Koophandel en naar hun targets. En nu doe ik het dus weer. Als pilot dan.

Adrenaline-rush

Zodra ik de lead gekocht heb, voel ik de adrenaline door mijn aderen pompen: de concurrentiestrijd per telefoon is begonnen. Snel bellen, snel een afspraak inplannen. Want op prijsvergelijking winnen we het niet. Wij winnen het op innovatieve full-service, op ondernemers onder elkaar. Wij zijn de Ryan Air, niet de Lion Air van de vliegtuigmaatschappijen.

De goedkope concurrent

Ik hoorde dat Cijfermeester net een nieuwe aanpak is gestart: ze hebben voor 25.000 euro aan credits voor leads gekocht en een fulltime sales-kanon aangenomen om alle leads te bellen en in te koppen. Oh oh, veel platter dan dit wordt het niet hè?

Daar zit je dan met je goede gedrag

Een met vol enthousiasme doordachte integere marketing, intern en extern, geformuleerd en uitgevoerd; een landelijke ondernemersdag voor onze klanten met de OMDENKEN-show; de partners van OAMKB onderling met elkaar verbonden in teambuilding; gezorgd dat ze elkaar goed kunnen vinden, aanvullen en van elkaar leren. We organiseren continu inhoudelijk trainingen over oa belastingen, financiering, personeel en management, die ook nog geaccrediteerd zijn door het NBA en RB. We beheersen de meest innovatieve software; zijn de eerste die de administratie helemaal automatiseert; we bouwen ons bedrijf uit tot een full-servicebureau voor elke ondernemer...

”Nee, ik wil toch maar geen afspraak. Ik belde het offertebedrijf dat ik met jullie verder ging, maar de man zei dat ik toch ook de andere 2 offertes moest afwachten.”

Wat kost een lead?

Is het dan niet juist slim om leads te kopen en binnen te koppen, en niet door die hele rompslomp van marketing en communicatie te hoeven gaan?

Wat kost een lead in de boekhouding/administratie/accountancy wereld? Een greep uit het aanbod:

  • Bij Whittfieldd betaal je 65 euro per maand, waarvoor je een offerte mag uitbrengen op de lead die jij wel als klant zou willen. Dan kiezen zij de vijf meest geschikte partijen voor die lead. Dus dan is het hopen dat jij bij de selectie zit. Zo ja, dan mag je een offerte uitbrengen. De kans dat je die binnenhaalt is bij ons welgeteld 5 procent, waarbij we ook nog eens twee heel boze klachten kregen omdat ze niet verwacht hadden dat ze opeens door maar liefst vijf bedrijven benaderd werden. Ze voelde zich gestalkt.
  • Bij Leads2Leads is het 38 euro per lead, je mag met twee concurrenten een offerte uitbrengen.
  • Bij Yuki betaalt OAMKB 480 euro per klant. Wanneer je bedenkt dat de gemiddelde omzet van een klant van Yuki 1.000 euro tot 1.500 euro per jaar is, dan weet je dat een administrateur/accountant het eerste jaar met aftrek van de kosten dus voor niks voor je werkt.
  • Bij Ageras koop je leads die je zelf interessant vindt. De goedkoopste leads kosten €22,50 en de duurste kunnen wel oplopen tot 1100 euro per lead, afhankelijk van de te verwachten omzet. En wanneer je die koopt, moet je dus heel hard je best doen om de lead tot klant te maken, want je weet dat twee concurrenten ook die 1100 euro betaald hebben voor zijn/haar gegevens.

Niet vreemd dat leadgeneratoren als paddenstoelen uit de grond schieten hè.

Inbound en outbound kosten per lead

Gemiddeld genomen is zo’n outbound lead van een leadgenerator in elke sector alles bij elkaar (kopen, bellen, offerte) iets minder dan 300 euro. Een inbound lead, dus de geïnteresseerde mens die uit zichzelf op jouw marketingactie afstapt, is 60 procent goedkoper.

Als ik even doorzoek is er geen recenter model dan uit 2012 en toen waren de leadgeneratoren nog niet in beeld om deze chart te verstoren.

Allebei doen is dus dubbel duur

Zoals je misschien uit mijn vorige blog las, heb ik een hekel aan marketing dat samenvalt met verkooppraatjes en jokkebrokken. Daarom doet OAMKB op dit moment allebei: integere marketing EN leads kopen. Maar dat laatste vooral om te proberen of dat goed werkt. Mijn tussentijdse evaluatie is dat de kosten- en tijdsinvestering te groot zijn. Dat maakt nieuwe klanten gewoonweg te duur. En nog erger: zonder dat onze klanten daar zelf van profiteren, want deze euro’s gaan naar een tussenpersoon. Niet naar onze innovatie, en niet naar het versterken van het bedrijf van onze klanten.

OMDENKEN in de verLEADing

Wat als we de boel eens een beetje opschudden in Leadland? Wat als we ondernemers gaan belonen die het leadspelletje door hebben. Wat als ondernemers die niet willen betalen voor het leadgevecht, betaald krijgen als ze in vrede komen.

Laat je niet verLEADen

Wat zou deze campagne doen: ‘laat je niet verLEADen, en krijg zelf 150 euro op je rekening gestort zodra je klant bij ons bent. We delen opbrengst: de helft naar onze innovatie en de andere helft naar jouw onderneming. Al onze tarieven staan gewoon op de website, dus je kunt gewoon zien waar je geld aan besteed wordt.’ We hebben een rekenmodel dat tijdens het gesprek gezamenlijk ingevuld wordt, dus iedereen krijgt sowieso een eerlijke prijsberekening. Zou het wat zijn? Ik moet het nog even met de baas van de club overleggen. Wat denk jij?

Marketing versus straatmarkt

Marketing staat voor lange termijn relaties aanleggen. Klanten moeten jouw product/dienst een echte toegevoegde waarde vinden anders red je het niet. Ook vertellen klanten alles door. Daarom zijn op kwaliteit gerichte bedrijven ook zo zuinig op hun imago en reputatie.

Financieel advies en iemand bij nood dag en nacht kunnen bellen is natuurlijk nooit een commodity (bulkgoed). Administratie en aangifte is dat wel.

Daarom maakt het op de markt ook allemaal niet zo uit: daar gaat het altijd om een bulkproduct. Wie het hardst schreeuwt, het snelst praat, en het laagst biedt wint de klant. En als klant weet je dan ook, dat er heel goed een rotte appel tussen kan zitten.

Geschreven door: Renée Petiet.

Meer info over leads genereren: https://www.varamedia.be/leadgeneratie/leads-genereren/

Reageer of stel een vraag

Naam*
E-mail*
Bericht
0 of 350